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“6・18”电商狂欢节将至。众多电商营销者们已经翘首期待，并准备为“6・18”站外推广排兵布阵了。但是，你真的有把握打胜“6・18”这场战役么？在以下三大问题还没有彻底搞清楚之前，营销者亲们，千万不要贸然“行动”啊...
1.是不是只要低价促销卖货，就能制胜“6・18”？
最初的电商时代，互联网的各项成本便宜到惊人，只要抢占先机，靠着低价促销的“卖货思维”就能坐收利润。然而，在当前新电商时代，连年的电商大战使得市场竞争愈加激烈、流量成本不断攀升，而且那些缺乏新意的营销套路，似乎也越来越难以让日趋理性与高需求消费者“心动”并“行动”了...因此在“6・18”节点大促之际，如果单纯只进行一波又一波的低价促销“卖货大战”，事实上成效可能并不显著；从长远来看，甚至会伤害到品牌的成长、品牌的形象、品牌的价值或最终利益。
那么，营销者们要如何破局呢？忘掉低价促销“卖货思维”，用新的“以人为本”的营销思维，即应用数据、技术和工具型产品等的支持来进行程序化精准营销，让“正确的人”在不同的触点，“恰好”获得最相关的广告内容，完成人和品牌之间，或者说品牌在运营它和消费者关系全链路、全生命周期的一个闭环营销管理，最终“以流量”带动“销量”，或将在“6・18”节点大促上，助力营销者达成品牌传播与效果转化的双赢目标！
2.上文提到“以流量带销量”，而“6・18”大促当天或前几天流量最大，那是不是集中在这几天买量就可以了？
答案当然是否定的！首先，越临近大促，流量资源竞争越激烈，流量成本也越大。据统计，高峰时期的 cpm 和 cpc 比之其他时点，高出约 40%－60% 左右。此时营销者考虑高价买量，很有可能会遭遇“流量劫”，即营销成本攀升，利润却严重缩水，得不偿失；其次，上文也提到，时下消费者变得理性而成熟，其从认识、了解、认可再到购买产品，大多要经过一个“深思熟虑”的全生命周期过程。高价买到的流量来了，但如果没有正确的策略和内容留住用户，照样换不来好的效果。
对此，广告联盟根据以往电商投放经验，建议：营销者需要以品牌的营销目标及预算等为核心和出发点，制定有节奏、阶段化的营销策略，并通盘来进行整个品牌的投放管理、媒介管理、数据管理及预算管理等全生命周期的一个闭环营销管理。具体来说，营销者可以参考并借鉴广告联盟的投放思路，即将“6・18”大促划分为预热期、优化期和爆发期，每一阶段策略如下：
1）预热期：大促前2周、预算25%左右
主要目标：增强用户对电商品牌的关注度和认知度；以及建立起品牌和“6・18”大促的强关联性，即想到“6・18”大促，就能想到品牌及品牌活动。
投放策略：主要有两大营销策略：第一，为品牌大促建立单独的人群数据库。即根据营销者提供的种子数据，并结合广告联盟日活跃人群 7亿 的数据库，以及高质量第三方数据公司的数据，实现对目标受众的精准刻画和建模，并进一步利用 look-alike 技术进行相似人群扩散，引入更多优质流量进行品牌与促销活动的预热曝光；第二，为品牌大促找到“最佳”营销战场。广告不可见、广告展示的不安全，或者广告 “很扰人”，都会严重影响投放效果。于是，广告联盟运用独家研发的产品广告联盟，采用爬虫技术结合自然语言处理技术爬取全网 90% 以上的网页信息和近期线上广告投放信息，在 pre-bid阶段为客户抢占可视化、安全性更高的广告位；或者选择强相关频道类型和内容周围进行投放；亦或者选择在与此产品调性一致的、较成熟的产品周边进行联合投放，形成强有力关系网，彼此促进。
2）优化期：大促前1周、预算35%左右
主要目标：引发受众兴趣，并引导其完成第一次转化加入购物车。
投放策略：根据预热期的点击和访客数据进行投放策略的优化和调整。比如：利用诸如 a/b testing 技术来不断优化关键词定向、人群定向、落地页面、素材创意等元素，从而使营销更高效；利用热图分析工具，了解用户访问偏好，及时进行店铺内容优化；进行访客召回，并动态为用户推荐其最感兴趣的商品，“诱惑”其加入购物车；构建归因模型准确衡量转化路径上每个接触点上的贡献度，从而优化渠道分发...
当然，这一切都是建立在对投放反馈数据进行实时监测的基础之上的。只有实时监测数据并发现问题，才能采取以上等优化技术来及时调整营销策略，提升最终转化效果。于是，广告联盟在投放中，不仅能为营销者提供实时、详细、可视化的投放报表、媒体渠道报表、用户互动报表等；还能接入第三方监测机构，来为营销者提供真实的流量和效果数据，真正做到让广告流程透明、数据透明、财务透明，让每一分钱都“有迹可循”且“花在刀刃上”。
3）爆发期：大促前24-48h、预算40%左右
主要目标：完成最终销售转化！
投放策略：此阶段最重要的策略就是进行访客召回。即针对前两阶段的高意向受众，如点击过广告、浏览过店铺或单品、加入过购物车的受众，通过访客召回技术结合动态创意优化技术，为每一个高精准受众个性化推荐广告，唤醒购买欲望，最终实现销售转化。
此外，除了以上提到的有节奏的营销策略和措施，“6・18”大促期间，小编认为，对接丰富且优质的媒体资源，并进行多种广告形式的广告采买，如信息流广告、视频广告、banner 广告、开屏广告、前贴片广告、暂停广告等，也是提升效果的关键点。
3.除了冲量、卖货、增收，“6・18”大促营销的核心点还有什么？
“6・18”大促的机会是宝贵的！但其宝贵之处不完全在于冲量、卖货、增收，即其并不是一锤子买卖，并不是商品到消费者手中，“6・18”就完美 ending 了。其宝贵之处应该在于：通过此次“6・18”大促，营销者可以沉淀出大量的高价值用户数据，包括认知、互动、购买、分享等的整个营销链路的数据。如果企业能真正掌控并解读、运用好这些数据，其将会反哺和驱动品牌下一阶段更高效的进行营销推广，成为提升企业业务水平和盈利水平最具价值的、可持续的“新能源”。
广告联盟在投放过程中，凭借强有力的数据整合、数据建模分析、数据挖掘优化、数据管理应用及数据安全防护能力，能为客户提供大数据支持与服务；同时，还能保证营销者对所有投放数据拥有绝对的控制权和使用权。
“6・18”这场没有硝烟的战火已经打响！对于每一个营销者来说，一方面要在产品、服务等环节持续精耕，另一方面也要用新的思路和策略来让自己的营销传播革新与升级，通过大数据技术来了解市场、制定策略、定向受众。只有如此，才能深度掘金，决胜“6・18”！
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