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在APP商业化变现的领域中，平均每单位收益(ARPU)这一指标常被与平均每用户收益(同样也叫ARPU)指标弄混，实际上它所反映的是销售一个单位或应用内产品所获取的平均收益，能够揭示出收益*为突出的产品。接下来，让我们深入探究这一重要指标。
这一指标能够为您呈现销售一个“单位”的平均收益情况。以移动应用业务为例，如果有一款应用提供周、月和年的订阅计划，那么每个计划都可视为一个“单位”。通过对所有这些产品进行平均每单位收益的分析，您能够清晰知晓各个计划的销售收益状况。通过对比这些收益，能够明确每个计划的盈利能力，从而辅助您做出更为明智的决策。例如，若年度订阅的收益*高，但销量却少于周或月的计划，那您或许就应该更积极地推广年度计划。
计算平均每单位收益，您只需将某一时期内一个单位的总销售收益除以销售的单位数量即可。比如，销售100个年度订阅获得了5000美元的收益，那么年度计划的ARPU就可以计算为50美元，这意味着平均每销售一个年度订阅能够获得50美元。由此可见，ARPU能够深入地展现不同产品(单位)的盈利能力。
1.从宏观角度来看
当计算出年度计划的平均收益为50美元时，需要注意这对于新用户来说通常只是首次付款。如果您真的想要全面了解年度计划的收益潜力，仅仅依靠ARPU指标是不够的，还需要考虑年度用户细分的终身价值。此外，虽然月度计划的ARPU表面上看起来明显较低，但由于其本身价格就低，而且您还应该将留存率纳入考虑，以获取更深入准确的见解。
2.考虑促销优惠
订阅类应用经常在高端计划的首次订阅时提供大幅度的折扣。这样的优惠活动可能会对ARPU的分析产生影响，所以在分析时必须将这些因素考虑在内。
3.关注趋势变化
当您重新组织营销和销售工作以推广更具盈利能力的产品时，要持续不断地重新评估您的ARPU。它可能会随着您的支出变化以及外部条件对销售数量的影响而发生波动。
1.为长期增长重新分配用户基础
进行平均每单位收益的分析，其*重要的应用场景之一，就是查看是否能够让更多的用户购买您*盈利的产品。假如您的ARPU分析表明年度订阅的收益*高，那您就应该查看在付费用户中订阅年度计划的比例。
如果您的用户似乎更倾向于月度或周度计划，那您可能需要引导他们去购买年度计划。就像ABBYY(一家商业应用制造商)，当发现其年度计划在收益方面表现出色时，便决定大力推广年度计划而非月度计划。如下所示，您可以看到ABBYY测试了两个版本的付费墙，第二个版本全力促使年度计划成为订阅者的自然选择。您可以看到它是如何结合大幅折扣优惠、免费试用和强烈的视觉提示，让更多用户选择年度计划而非月度计划的。由于这个实验，用户选择年度计划的频率是月度计划的两倍多，年度订阅的收益增加了58.5%。
同样，这种分析也适用于短期增长。有时候，您可能需要优先考虑眼前的财务目标。例如，您可能需要快速筹集一些资金来推动业务增长。如果您拥有一个订阅类应用，一种可行的方法或许是对年度计划提供大幅度的折扣，甚至推出终身计划。如果您对所有潜在的选项进行ARPU分析，您就已经能够知道这样的销售能够带来多少收益。您甚至可以提高价格、提供更好的折扣，仍然能够在每次销售中获得不错的收益。
2.优化产品组合(从定价角度)
对平均每单位收益进行分析，有助于您优化产品组合。具体如何做到呢?对所有产品进行平均每单位收益的分析，可以让您了解每个产品的收益潜力，从而轻松判断应该更多地销售哪一个产品。但有时，您*优质产品的价格点可能对于用户来说有点高，这可能会阻碍其销售。在这种情况下，您可以设计一个效果相同但价格更易被接受的产品。例如，将年度计划转换为半年计划可能会奏效。冥想应用Prosto就是这样做的。它意识到其年度计划对于用户来说价格过高，于是推出了半年计划，并成功地让一部分月度用户选择了半年计划。当然，这比年度计划的前期收益要少，但仍然是有收益的!
这个例子也表明您必须将用户研究与ARPU分析相结合。
3.开发良好的产品组合并更好地实现盈利
如果您和大多数订阅应用的制造商一样，您的应用可能每月的收益都达不到1000美元。如果您现在对所有的订阅计划进行ARPU分析，您就会明白为什么无法突破每月1000美元的收益障碍。这通常是因为每次销售的收益不高，而且销售的数量也不多。
要带来更多的销售，这意味着您需要在营销上投入更多的资金。像初始优惠这样的活动会进一步削减收益。而且还有用户流失的问题。所以您从大多数用户的订阅计划中所获得的经常性收益并不多。
在大多数情况下，您可能会尝试提高定价以增加收益，但这可能会影响新用户的转化和续费。
另一种方法是通过非订阅应用内购买来实现盈利方式的多元化。与订阅相比，这些购买看起来更像是轻松的购买。同样，这是ARPU分析能够发挥作用的一个领域。您真的需要从单位层面去思考如何使这些应用内产品发挥作用，而ARPU分析正是为此而设计的。
正如您从上述例子中所意识到的，利用从ARPU分析中获得的见解来增加收益，这需要进行大量的实验：
您可能想要尝试新的定价，看看修改后的价格是否仍然能够推动足够的销售，从而提高收益和利润。
您也可以尝试新的激励措施，比如免费试用或者折扣，以此来推广您*盈利的产品。
您或许还想要添加具有更好收益潜力的新产品。
现在，这样的实验包含几个关键部分：
首先是付费墙。您需要处理好您的付费墙。所以，如果您想在一个计划上提供免费试用，在另一个计划上提供折扣，或者只是在视觉上更突出推荐某个计划，您都需要精心设计您的付费墙。
其次是支付测试。您需要测试新的优惠、产品和促销活动，以确定它们是否有效。理想情况下，您会向一半用户展示默认的付费墙(或产品或促销活动)，向另一半用户展示新的。这样的付费墙A/B测试可以显示用户对您新的定价、产品和促销活动的反应。
*后是长期收益分析。您还需要了解作为实验一部分所获得的销售和用户在长期内实际转化为多少收益。因此，您需要有关客户终身价值等指标的报告。
当谈到平均每用户收益指标时，您所关注的是每个用户的平均收益。相比之下，平均每单位收益关注的是销售一个应用内产品时的平均收益。
您通常通过分析平均每用户收益来回答诸如是否收回了客户获取成本以及增加X个用户能带来多少收益(给定平均每用户收益)之类的问题。但是，通过平均每单位收益指标，您试图获得购买您*盈利产品的用户细分，构建具有合适价格点的正确产品，并通过向上销售/交叉销售来改善您的收益流。
大多数情况下，您会看到企业交替使用这些术语，但正如您所看到的，它们从根本上是不同的。
总之，平均每单位收益(ARPU)指标在APP的设计、定价和优化应用内产品时是极其重要的。通过ARPU分析，您可以为产品制定更高收益的价格，确定需要更多销售的产品，并发现推出新产品作为向上销售和交叉销售的机会，从而进一步提高收益。
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